转变思维，将顾客“吸”进商场

商场，作为一个传统零售行业的商品集散地，在城市发展进程中，扮演着不可或缺的重要角色，它在为市民带来便利、丰富娱乐休闲时光的同时，更代表一座城市的繁华。而今，随着社会经济环境的变化，躺着赚钱的时代已经不复存在，传统百货行业的日子越来越难熬。

近年来，电商的冲击导致百货销售增长乏力，再加上主流品牌商的议价能力不断加强，房租、员工工资等成本也在不断上涨，最终使得百货业销售净利率逐年下降。全国各地不断有新旧商场倒闭、停业、转型等消息，与之前人气旺盛、生意火爆的场面形成鲜明对比。

现状：关店、调整，举步维艰

根据联商网调查数据显示，2017年全国（不含港澳台）至少有45家百货店关门歇业（尚未包含数十家玛莎等类百货门店），虽然相比2016和2015年数量有所下降，从范围来看已波及了租赁、自持，一二线、三四线城市，外资、国企、民营，都会型、社区型百货，营业10多年的老店、开业不久的新店等多个类别的百货。如北京的翠微百货清河店、北京贵友大厦建外店、江西南昌的绿地中心百盛、上海的东方商厦五角场店、大连新世界百货天津街店等近百家商场停业、转型。

仅合肥一座城市，2016-2017年就有10多家大型商场关店或濒临关店，如极具代表性的合肥地标性商圈——元一时代广场，这里汇集了诸多名企和多种商业业态，也曾是合肥人气超级旺盛的聚集地之一，却在2017年6月宣布闭店。合肥名气大而繁华的商圈，当属淮河路步行街，这里承载了这座城市老商圈的太多繁华记忆，然而，这个闹市区的时尚1983购物广场却问题不断：2017年1月试营业，5月开业，8月就停业。还有黄潜望商圈集中的新华国际广场商业街、商之都、港汇广场、大唐国际购物中心、华邦伊赛特等多个商业体经营状况都不佳，其中华邦伊赛特已升级改造成为家居生活馆+购物中心业态的二次元超现实综合体，但商场人气并不是很理想。

据中国百货商业协会发布的《2016-2017年中国百货行业发展报告》显示，由于受电商冲击，2016年仅有44.7%的企业销售额同比增长；55.3%的企业销售额同比减少将近一半。

可见，百货行业的市场形势异常严峻，转型升级势在必行。

转型：客流、场景、体验，客流是王道

对于商场来说，如果仅仅想通过地段优势就一劳永逸获利经营下去的话，在零售新常态下，已经是妄想了，看看北京各地某联商场的惨状就明白了。

今天的消费者有着太多的购买渠道选项，零售商场面临着前所未有的跨时空竞争。海外直购、代购、电商等等，都能将远在海内外的商品送达消费者手里，足不出户就能要啥买啥，价格还可以更低。

因此，在零售新常态下，商场努力经营客流，聚集人气才是王道。在此基础上，要与电商等线上交易平台进行差异化经营，做代购、电商不能做的消费者体验、场景和服务，这些是他们线上永远无法让消费者实现的。

当下火爆非凡的商场，基本上都是在客流上做了大量功课，并执行得相当出色。比如，各地的大悦城和奥特莱斯，以及北京三里屯太古里等。奥特莱斯以品牌+低价优势，地段虽然远离城中心，却能快速火遍中国，不得不说，它的定位相当独特，类似于沃尔玛旗下的山姆会员店，质优价美，品类齐全，客流量一直居高不下。

大多数商场，其实应该摒弃传统思维，迎合受众需求，通过打造主题、设计场景、丰富业态来创造客流、吸引客流、管理客流，这一点大悦城做得非常到位。

顾客需要什么大悦城就创造什么。虽然出身央企，但这群商业地产人士却打破传统思维，完全从消费者视角出发，并给出令消费者惊喜的极致体验，很快在商业地产界异军突起。

朝阳大悦城以展览吸引顾客、刺激消费，商场企划部费尽心思，和各种国内外卡通、艺术类展览合作，保证了商场总给大众一种新鲜感。

上海大悦城更是将年轻情侣爱玩的摩天轮“SkyRing”安装在楼顶，摩天轮直径56米，距离地面98米，拥有30个极具时尚感的白色轿舱，在上面可以俯瞰上海景色。一时之间，成为年轻人“爱情表白”的平台，打造成了爱情地标。顺应了90后年轻消费者对爱情和时尚的关注。

总之，几乎所有的商场都希望既有档次、又有客流，但如果必须在两者之间选择，那自然还是要选择客流，因为客流等于现金流，拥有了优质的、稳定的、充足的客流，就拥有了持续提升和不断优化的坚实基础。大悦城的成功正是在吸引客流上下足了功夫。

如何引流，成为商场破局之关键。

破局：引流、吸客，刺激消费

一个商场办展览或许很难理解，但朝阳大悦城就办了。这个活动看似跟消费无关，然而大众注意力被成功吸引过来了。同理，摩天轮也是游乐园的项目，却安装在上海大悦城的顶层，既增加了商场的消费项目，又能吸引客流，还可以提升顾客的消费体验，这里正被打造出一个情侣约会、爱情表白的概念，一举多得。

那些想要转型的商场可以效仿大悦城的一些做法，不管是上马新项目，还是对已有商户进行合理整合，甚至打造新的消费概念，宗旨就是引流、吸客，迎合当下主流群体的消费主张：爱情、时尚、新鲜、娱乐、亲子......

以上关键词能符合两种的就算比较成功的引流项目，比如摩天轮切合了爱情和时尚，卡通类展览贴合了新鲜、娱乐和亲子。一个既适合“爱情表白”，又够新鲜、时尚，还能娱乐、亲子的项目，当属灵境世界科技虚拟演播合成器这种新型科技类项目了，这个大众化影像视频服务类项目，正是应对老旧商场疲态的强心针，可以重新唤醒老顾客，吸引新顾客。

因为此项目能够充分吸引年轻人的注意力。一部3-5分钟的棚拍爱情微电影既私密又有创意，足够他们花式表白、海誓山盟；一部亲子微电影足够年轻宝爸宝妈过把晒娃瘾；而一首音乐MV，自带酷炫三维舞台场景，即唱即录，一键转发朋友圈，晒抖音等，想怎么炫就怎么炫，既高大上又吸粉......

比如，人们拍的各种娱乐短视频（音乐MV等 ）、爱情小电影、亲子短片等会上传到朋友圈、抖音、快手等社交网络→会带来更多的参与者→消费也随之而来。创意照片、视频等自带商场LOGO，又能实时结合社交网络，不愁流量不多，更别说现在一些商场还在输出自己的微信公众号、H5站、覆盖整楼的免费wifi、停车和消费挂钩、电影院、婴幼儿乐园和早教中心等等，套路很多，想不消费都难。

但最为关键的还是最开始的流量，商场招商、企划人员一定要转换思维，不能再固化在自身商场“身份”上，客流才是王道，引流项目才是制胜法宝。随着大众消费观念的升级，商场早已不仅仅是购物中心，还是娱乐、休闲、艺术，甚至增长见识、开阔眼界的一种生活方式。跨界合作，异业联盟也是必选之路。

商场零售业，本身就是一门贴近生活的生意，原本就该细致地考虑如何吸引客流、经营客流，在满足顾客的需求中获得顾客的忠诚和利润。